설득의 심리학 (로버트 치알디니)

 

불로소득자들은 자신의 힘은 거의 사용하지 않은 채 우리들의 즉각적이고도 자동화된 반응을 일으키게 하는 다양한 영향력 도구들의 힘을 자신의 목적 달성을 위해 교묘하게 사용하고 있다.

비록 동일한 사물이라도 그 사물이전에 어떤 사건이 발생했는가에 따라 그 사물에 대한 인식이 천양지차로 달라질 수 있음을 배우게 된다.

일보후퇴, 이보전진 전략은 사람들로 하여금 요청에 쉽게 응하게 만들 뿐만 아니라, 자신들의 구두 약속을 보다 충실히 이행하게 하고, 한걸음 더 나아가서, 미래의 요청에도 기꺼이 응하게 한다고 결론지을 수 있다.

일단 어떤 입장을 취하게 되면, 그 결정에 대한 일관성이라는 심리적 압력에 따라, 사람들은 자신의 감정이나 행동들을 결정된 입장을 정당화하는 방향으로 맞춰 나가게 된다.

글로 생각을 표현하는 것이 가장 효과적으로 사람을 변화시키는 방법이 되는 또 다른 이유는 그 글로 인하여 글쓴이의 생각이 공식화되기 때문이다.

사회적 증거의 원칙은 어떤 생각이 옳다고 생각하는 사람이 점점 많아질수록 그 생각은 더욱 옳은 생각이 된다고 한다.

애매모호한 상황에서 모든 사람들이 다른 사람들이 행동하는 대로 행동하려 하는 경향은 ‘다수의 무지’라는 매우 흥미 있는 현상을 야기 시킨다.

오늘날의 다양한 불로소득자들도 우리가 사회적 증거 원칙에 따라 기계적으로 행동한다는 사실을 잘 알고 있다.

우리가 불확실한 상황에 처해 있을 때, 우리는 다수의 집단행동에 커다란 신뢰를 부여하고 있다. 많은 경우에 다수의 행동은 우리를 잘못된 방향으로 인도할 수도 있다는 점이다. 왜냐하면 그들은 우리가 갖고 있지 못한 어떤 정보에 의해 행동하는 것이 아니라 사회적 증거 원칙에 따른 반작용으로 행동하기 때문이다.

실제적 권위가 존재하지 않는 상황에서도 권위의 원칙이 작용될 수 있다는 사실이 발견되었다. 사람들은 권위의 실체에 의해서 뿐만 아니라 단순한 권위의 상징에 의해서도 영향을 받는다는 점이다.

권위를 나타내는 직함 앞에 기계적으로 복종하는 우리의 행동만큼 실망스러운 것은 권위를 나타내는 직함을 갖고 있지 않다고 하여 기계적으로 배척하는 우리의 행동이다.

권위의 힘에 대항하는 가장 근본적인 방어 전략은 권위의 영향력에 대한 인식을 새롭게 하는 것이다. 그와 동시에 권위의 상징물이 얼마나 쉽게 조작될 수 있는가에 대한 인식도 함께 필요하다.

검열제도는 검열 대상을 더욱 더 원하게 만들 가능성이 훨씬 높기 때문이다.

검열에 의해 자유스러운 접근이 제한된 정보를 우리가 더욱 가치 있게 생각한다는 사실은 희귀성의 원칙이 물질적 상품의 영역을 넘어서서 정보, 지식 그리고 커뮤니케이션의 세계에서도 공통적으로 적용될 수 있다는 사실을 강력하게 시사하고 있다.

한정된 자원을 두고 경쟁 상태에 있다는 감정은 매우 강력한 동기유발기제가 된다고 한다.

희귀성이 경쟁심과 결합된 상황에서는 많은 경우에 패자가 오히려 나중에 승자가 되고 있다는 사실을 명심해야 할 것이다.

감정의 소용돌이 속에서는 논리가 통하지 않는다.

이성의 과정들은 희귀성에 대한 우리의 감정적 반응에 의해 완전히 무용지물이 되어 버리기 때문이다.

희귀성의 원칙이 제대로 작동되면, 그것에 대항할 수 있는 논리적 방어는 힘을 잃게 되기 때문이다.

희귀한 상품의 가치는 그것의 경험적 사용에서 얻어지는 것이 아니라 그것의 소유에서 얻어진다는 사실이다.

우리는 설득 상황에서 상호성, 일관성, 사회적 증거, 호감, 권위, 그리고 희귀성의 요소들을 발견하게 되면 아무런 생각 없이 자동적으로 상대방의 요청을 수락하고 있다.

‘최선의 단편 정보 접근 방식’

우리는 우리의 정교한 정신 능력에 의해 이 세상을 무엇보다도 복잡하고, 빠른 속도로 변하고, 그리고 정보가 넘치는 사회로 만들어 버렸다. 그 결과 우리는 그러한 세상에서 효과적으로 행동하기 위하여 오히려 하등 동물의 세계에서 사용되는 의사결정 방식에 더욱 의존하지 않을 수 없게 되어 버렸다는 것이다.

미래사회의 삶을 묘사하는 주요 개념으로는 일시성, 다양성, 새로움, 그리고 가속성 등의 단어들이 사용될 것이다.